Pricing

„Pricing, czyli jak skutecznie wpływać na procesy decyzyjne klientów i akceptację ceny”

Cele:
Podczas warsztatów poznasz kluczowe zagadnienia pricingu, które pomogą ci wpływać na akceptację cen twoich produktów/usług. Na warsztacie będę łączyć wiedzę z dziedziny pricingu, psychologii ekonomicznej oraz ekonomii behawioralnej z dziesiątkami praktycznych przykładów skutecznego pricingu.

Forma prowadzenia szkolenia: interaktywne prezentacje 70%, case-study 30%.

Zacznij zarabiać więcej na swoich cenach!

Podczas warsztatu uczestnicy poznają:
1. Jak klienci postrzegają wartość i ceny usług/ produktów?
2. Od czego zależy akceptacja cen usług/ produktów?
3. Rolę ceny w procesie decyzyjnym klientów
4. Skuteczne metody obrony ceny/rabatu
5. Wybrane skuteczne mechanizmy promocji
6. W ramach ćwiczenia oznaczone zostaną kluczowe atrybuty wartości i użyteczność produktu/usługi oraz opracowane metody ich prezentacji podczas przyszłych negocjacji z klientami

Program warsztatu

1. Pricing – wprowadzenie
– Pricing – największa dźwignia zysku
– Główne strategie cenowe
– Kluczowe równanie pricingu

2. Skuteczna komunikacja wartości produktu (Value to customer VTC – postrzeganie wartości przez klienta)
– Drivery wartości produktu
– Segmentacja klientów wg wartości
– Numeryczna i psychologiczna komunikacja wartości produktu
– Przykłady skutecznej komunikacji wartości produktu

3. Percepcja ceny
– Cena jako wskaźnik jakości
– Willingness To Pay (VTP) – od czego zależy akceptacja ceny?
– Wrażliwość cenowa
– „Fair price”
– Wizerunek cenowy

4. Cena w funkcji zysku
– Rola ceny w procesie decyzyjnym
– Wpływ ceny na zysk
– Elastyczność cenowa popytu
– Skuteczna obrona ceny/rabatu

5. Skuteczne mechanizmy promocji
– Bodźce promocyjne
– Postrzeganie premii promocyjnej przez klientów
– Kiedy stosować promocje cenowe a kiedy promocje z wartością dodaną?
– Zestawy produktów – Bundling

7. Atrybuty watości i użyteczności produktu-usługi (ćwiczenia)
– Jaka jest kompozycja atrybutów wartości produktu postrzegana przez klienta?
– Które atrybuty wartości są kluczowe w procesie zakupowym?
– Które atrybuty wartości mają istotny wpływ na postrzeganie ceny produktu/usługi?
– Jaka jest optymalna kompozycja atrybutów wartości przy określonej cenie ?
–  Jak prezentować i rozmawiać o cenie z klientami?

ĆWICZENIA POMOGĄ UCZESTNIKOM W:
– Zrozumieniu atrybutów składających się na postrzeganą wartość produktu/
usługi
– Skutecznej komunikacji wartość produktu dla klienta.
– Utworzeniu optymalnej kompozycji atrybutów wartości produktu przy określonej cenie.


Trenerka:

Agata Kuszewska – Psycholog biznesu. Ekspert z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą i obsługą klienta . Absolwentka Wydziału Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego oraz Wydziału Ekonomii Uniwersytetu w Lubljanie. Wiedzę z zakresu psychologii konsumentów popartą bogatym doświadczeniem biznesowym wykorzystuje prowadząc szkolenia dla działów sprzedaży i marketingu w branżach retail, FMCG, telecom, farma.